팔로워 수가 곧 영향력이던 시대는 지나가고 있습니다. 인플루언서 마케팅 에이전시 새벽네시의 두 공동대표가 밝힌 인사이트는, 단순한 트렌드 분석을 넘어 이 시장의 본질적인 변화 방향을 가리킵니다. 마케터라면 반드시 짚어야 할 핵심을 정리했습니다.
팔로워보다 중요한 전환율, 인플루언서 선택의 새로운 기준
인플루언서 마케팅에서 오랫동안 가장 먼저 들여다보는 지표는 팔로워 수와 조회수였습니다. 그러나 새벽네시 공동대표 이은솔, 김경은은 이 대화에서 전혀 다른 관점을 제시합니다. 조회수도 낮고 팔로워 수도 높지 않은데, 콘텐츠 단가가 오히려 아주 높은 인플루언서가 실재한다는 것입니다. 그 이유는 단 하나, 전환율이 압도적으로 다르기 때문입니다.
이 인플루언서들의 콘텐츠를 본 소수의 시청자는 '무조건 설득이 돼서 나간다'는 것이 새벽네시의 핵심 관찰입니다. 넓게 뿌리는 것이 아니라, 좁고 깊게 파고드는 영향력이야말로 광고주 입장에서 진짜 가치 있는 자산이라는 뜻입니다. 새벽네시는 이러한 인플루언서를 발굴하기 위해 단순히 팔로워 수나 조회수를 보는 것이 아니라, 해당 인플루언서가 올린 콘텐츠와 그들이 광고했던 브랜드 및 제품의 매출 추이를 내부적으로 완전히 연동해 분석합니다. 이 데이터 기반 접근법이 그들을 시장 평균보다 한 발 앞서게 만드는 원동력입니다.
마케터로서 이 지점은 매우 중요한 시사점을 던집니다. 많은 브랜드들이 여전히 규모 있는 인플루언서에게 예산을 집중하면서 노출량을 기준으로 캠페인의 성패를 판단합니다. 그러나 노출이 구매로 이어지지 않는다면 그 예산은 허공에 뿌려지는 것과 다름없습니다. 실제 구매 행동 데이터, 즉 전환율을 추적하고 그것이 높은 인플루언서를 식별하는 역량이 곧 인플루언서 마케팅의 진짜 경쟁력입니다. 피상적인 숫자가 아니라, 행동을 유발하는 영향력을 측정할 수 있어야 한다는 점에서 데이터 리터러시는 이제 마케터의 기본 소양이 되었습니다.
캠페인 목적에 따라 인플루언서 풀을 명확히 분리하는 것도 새벽네시가 강조하는 실전 전략입니다. 브랜드 인지도 확산이 목적이라면 그에 적합한 인플루언서 풀이 있고, 정확하고 설득력 있는 영상 제작이 목적이라면 또 다른 풀이 필요합니다. 이 두 가지를 혼동하는 순간 캠페인의 효율은 떨어질 수밖에 없습니다. 목적에 맞는 인플루언서를 분류하고 찾아 제공하는 것, 그것이 새벽네시가 스스로 정의하는 핵심 역할입니다.
마이크로 인플루언서 시대, 다양성과 정밀성이 핵심 전략이다
메가 인플루언서 중심의 시장은 분명한 한계를 드러내고 있습니다. 새벽네시의 두 대표는 메가급 인플루언서들이 현재 겪는 양극화 현상을 정확히 짚어냅니다. 스스로 메가 인플루언서라고 인식하지만 실제 전 국민에게 알려지지 않은 경우, 들어오는 브랜드가 자신의 '급'에 맞지 않는다고 거절했다가 나중에 후회하는 상황이 빈번히 발생하고 있습니다. 한국의 인플루언서들이 지금 가장 많이 직면하고 있는 문제는 수익화라는 말로 요약된다고 할 만큼, 내수 시장의 구조적 어려움이 심화되고 있는 것입니다.
이런 흐름 속에서 나노 인플루언서와 마이크로 인플루언서의 중요성은 더욱 커집니다. 이들이 갖는 결정적인 강점은 수가 많고 유형이 세분화되어 있다는 점입니다. 브랜드 입장에서는 자신이 원하는 캠페인 역할에 딱 맞는 인플루언서를 골라 쓸 수 있다는 뜻입니다. 메가 인플루언서와 협업할 때는 그 사람의 캐릭터와 브랜드가 얼마나 잘 어우러지는지가 핵심 고려 사항이지만, 마이크로·나노 인플루언서를 활용할 때는 전략의 정밀도가 훨씬 높아질 수 있습니다.
특히 주목할 만한 것은 새벽네시가 직원들 절반 이상이 직접 틱톡 크리에이터로 활동하게 하고 있다는 점입니다. 이는 단순한 마케팅 실험이 아닙니다. 자신이 직접 나노 크리에이터가 되어 보면, 매주 얼마나 많은 브랜드로부터 연락이 오는지, 그 브랜드들이 어떤 캠페인 목표를 갖고 있는지, 어떤 고민을 안고 있는지가 그대로 메일에 담겨 들어옵니다. 이것이 시장 변화를 가장 빠르게 감지하는 방법이라는 것입니다. 두 대표도 직접 틱톡을 운영하며 솔선수범하고 있다는 점은 이 전략이 얼마나 진지하게 실행되고 있는지를 보여줍니다.
마케터 입장에서 이 부분은 직접적인 영감을 줍니다. 인플루언서 마케팅을 기획하는 사람이 실제 크리에이터 경험이 전혀 없다면, 그 기획은 언제나 외부자의 시선에 머물 수밖에 없습니다. 콘텐츠를 직접 만들어 보고, 브랜드 협업 제안을 직접 받아 보고, 시청자의 반응을 직접 체감하는 과정이 결국 더 정밀하고 설득력 있는 마이크로 인플루언서 전략으로 이어집니다. 레시피가 진짜 좋아야 브랜드도, 인플루언서도 함께 존재 가치를 증명한다는 표현처럼, 전략의 질이 이 시장의 지속 가능성을 결정합니다.
FOMO를 돌파하는 조직 문화, 본질 질문이 경쟁력의 원천이다
포모(FOMO), 즉 '뒤처지는 것에 대한 두려움'은 빠르게 변하는 마케팅 업계에서 누구나 느끼는 감정입니다. 그러나 새벽네시가 보여주는 방식은 이 FOMO를 단순히 감내하거나 외면하는 것이 아니라, 조직 문화 차원에서 구조적으로 돌파하는 것입니다.
핵심은 '본질에 대한 질문을 던질 수 있는 팀인가'입니다. 한 시간의 회의에서 45분을 특정 방법론을 발전시키는 논의에 쏟아부었다 해도, 누군가가 "근데 이거 본질적으로 제일 좋은 방법이 아닌 거 같은데" 또는 "우리가 지금 이거 집중할 때가 아닌 거 같은데"라고 말할 수 있어야 합니다. 이 말을 꺼내는 데는 분명히 용기가 필요합니다. 지금까지 쌓아온 논의를 한순간에 리셋하는 발언이기 때문입니다. 새벽네시는 바로 이런 발언이 장려되는 조직 문화를 갖추는 것이 FOMO를 뚫고 나가는 팀과 그저 FOMO를 느끼는 팀을 가르는 결정적 차이라고 말합니다.
실제로 새벽네시는 무가 시딩 방식이 시장에서 효율이 떨어지기 시작했을 때, '어떻게 하면 무가 시딩을 더 잘할 수 있을까'에만 파고들지 않았습니다. 대신 '우리가 진짜 무엇을 해결하려고 했던 건지'라는 본질적 질문으로 방향을 전환했습니다. 이 판단이 시장보다 약 6개월 앞서 움직이게 만든 동력이었고, 컨퍼런스에서 지난 1년간의 시딩 소스를 전부 공개하면서도 "앞으로는 그 싸움이 아닐 것 같다"는 메시지를 역으로 담을 수 있었던 이유입니다.
FOMO를 관리하는 루틴도 인상적입니다. 탑티어 분들을 자주 만나 그들의 고민이 무엇인지 직접 여쭤보는 방식, 고객인 브랜드와 인플루언서 양쪽 모두를 주기적으로 만나는 양면 사업의 특성을 적극 활용하는 방식, 그리고 목표를 자주 점검하고 동기 부여가 되지 않는 KPI는 과감히 바꾸는 방식 모두 이 조직의 민첩성을 구성합니다. 사업이 잘될수록 안주하기 쉽고, 개선을 반복하다 보면 고객의 진짜 변화를 놓치게 된다는 경고는 마케팅 전략 전반에 적용되는 냉정한 통찰입니다. 코어가 명확하면 FOMO 자체를 느낄 필요가 없어지고, 오히려 FOMO가 될 만한 콘텐츠를 만드는 쪽이 된다는 말은, 전략적 자신감이 어디서 오는지를 정확하게 가리킵니다.
인플루언서 마케팅은 끝나지 않았습니다. 오히려 형태가 다양해지고 숫자가 늘어나는 방향으로 진화 중입니다. 팔로워보다 전환율, 메가보다 마이크로 인플루언서의 정밀성, FOMO보다 본질 질문이 이 시장을 이끌어 가는 진짜 경쟁력입니다. 마케터라면 피상적 트렌드가 아닌 정확한 데이터와 치열한 본질 고민으로 캠페인을 설계해야 할 때입니다.
[출처]
새벽네시 공동대표 이은솔·김경은 인터뷰 영상: https://www.youtube.com/watch?v=bxy16hN4AJE